Le markéting de réseau

Avoir et entretenir un réseau social est primordial pour réussir professionnellement.
Beaucoup de gens n'ont pas conscience de l'importance et l'efficacité d'un réseau social bien construit et développé.

Le marketing de réseau sera pour vous un atout non négligeable pour la réussite de vos objectifs professionnels, actuels ou futurs.
Sacha Humblot va vous prouver que tout le monde sans exception peut se faire des contacts à travers un réseau social soigneusement élaboré et entretenu et s'en servir efficacement.

LE MARKETING DE RÉSEAU : QU'EST-CE QUE C'EST ?

Le marketing de réseau est un outil merveilleux qui est assez nouveau pour nous en France, mais qui est très répandu aux Etats-Unis.

Vous devriez le prendre en exemple, parce que c'est une façon très simple, très facile, et qui en plus ne coûte rien, de vous faire connaître, vous, votre travail, votre institut...

Développer un réseau, c'est développer votre notoriété, mais aussi l'entretenir.

 L'entretien d'un réseau est d'ailleurs une chose primordiale qui permet de fidéliser vos clientes : vous marquerez leur esprit, et elles ne pourront plus vous oublier.

Avant d'aborder le vif du sujet, rappelez-vous la dernière fois où vous êtes allée dans un bon restaurant ou un bon institut, dans lequel vous avez bénéficié d'une prestation de vraiment bonne qualité.

Par exemple, la nourriture était très bonne ou le serveur était particulièrement aimable ou alors l'esthéticienne était très agréable et vous a fait passer un agréable moment.

 Je peux déjà deviner la chose que vous avez faite suite à cette expérience : en parler autour de vous !...

 À votre réseau, à vos amis, à votre compagnon, à vos collègues de travail... Ce fait de répéter une bonne image, une bonne expérience que vous avez vécue, à votre réseau, c'est ce que l'on nomme «le marketing de réseau».

En réalité, ce que vous faites en partageant une bonne expérience avec vos amis, votre réseau, c'est de la publicité pour le restaurant ou l'institut que vous avez testé, en développant une sorte d'enthousiasme dans votre histoire qui va influencer les personnes autour de vous.

 C'est un petit peu ce qu'utilisent les entreprises pour vraiment marquer leurs   consommateurs en montrant une sorte d'image enthousiaste, pour leur donner envie d'acheter le produit.

Bien sûr, dans les faits, votre réseau va réagir différemment en fonction de votre histoire. Il y aura des personnes qui bien sûr seront tentées d'essayer cet institut ou ce restaurant, et d'autres personnes, peu marquées ou attentives à votre histoire, qui vont totalement oublier votre anecdote.
 

Cependant, lorsque ces derniers seront confrontés à la proposition de tester cet institut ou ce restaurant, que ce soit en passant devant ou par l'invitation d'une amie, inconsciemment, le commentaire que vous avez fait sur cet
institut ou ce restaurant va influencer leur choix.

Il y a aussi des personnes qui pourront ne pas croire votre jugement, ou qui n'auront pas forcément confiance en celui-ci. Dans ce cas-là, ils ne testeront peut-être pas cet institut. Mais, dans tous les cas, il reste encore possible qu'ils en parlent autour d'eux. Par exemple : «Ah tiens, j'ai une amie qui est allée dans tel institut la semaine dernière, il paraît que c'est pas mal.

 Ça pourrait peut-être te plaire, tu devrais essayer». C'est ce qui s'appelle de la publicité !

Bien sûr, le défaut d'un tel système, c'est qu'il est très dur d'en étudier l'impact direct, sachant que le message initial, votre anecdote, va être transformé, parce que c'est en fait du «bouche-à-oreille».

Vous dites ça à votre collègue de travail qui va le dire à son amie qui va le répéter à une amie à elle, etc.

Le message va passer d'un réseau à l'autre et être transformé au fil du temps.

Mais ce qui compte, c'est que le plus de personnes possible saisissent votre message initial.
 

Là où je veux en venir, c'est que si vous arrivez à influencer vos amis ou votre entourage sur la qualité d'un restaurant ou d'un institut, vous pourrez aussi les influencer sur la qualité d'un produit ou d'un service que vous-même vous pouvez prodiguer.
C'est donc là que je vais aborder réellement le marketing du réseau en terme commercial.

Le multi-level marketing

Comme le montre le schéma 1 ci-contre, imaginez-vous être la première personne tout en bas : vous produisez un service, vous vendez des produits.
Vous allez alors trouver ce que l'on appelle des «affiliés» : des vendeurs qui peuvent être aussi des consommateurs de votre produit et qui vont vendre votre produit à leur entourage.

Par exemple, des femmes vont en parler autour d'elles à leurs amies et vont leur vendre vos produits et toucheront ainsi une part, sur les ventes.

À la base, ce système s'appelle «l'affiliation».
 

Le marketing de réseau s'appelle aussi le «multi-level marketing» : le marketing à plusieurs niveaux. C'est une pyramide avec plusieurs niveaux. Vos affiliés peuvent avoir leurs propres affiliés, donc une équipe de vente à eux qui vont vendre aussi des produits et toucheront également une part, bien sûr sur ces ventes. Et ainsi de suite. En général, le marketing de multi-niveaux
va de deux à huit paliers.

Une force de vente adaptée à tout type de réseau

L'avantage d'une telle stratégie, c'est bien sûr d'avoir une force de vente adaptée à tout type de réseau, dans le sens où quand vous vendez un produit en magasin, vous avez un vendeur spécialisé qui va avoir un certain argumentaire de vente.

 On ne vend pas un produit à une jeune femme de 20 ans comme à une ménagère de 50 ans.

Ça ne va pas être la même façon de parler, le même argumentaire de vente, etc. Il faut adapter le message. Et la meilleure façon d'adapter un message à un consommateur, c'est d'utiliser comme intermédiaire un de ses amis, quelqu'un de son propre réseau. C'est là le principal avantage du marketing de réseau : vos vendeurs sont aussi vos clients et vont influencer de la meilleure manière possible leurs proches, amis ou famille, ces intermédiaires sauront d'instinct trouver les bons mots.

LES AVANTAGES

L'authenticité

Le principal atout du marketing de réseau, par rapport à la publicité traditionnelle, c'est bien sûr la sincérité, l'authenticité de votre témoignage.

Comme vous avez partagé la bonne expérience d'un bon institut avec vos collègues de travail, vous allez partager le même enthousiasme pour le produit que vous avez testé et que vous vendez également.

 Vous serez ainsi plus écoutée que la pause publicitaire du soir à la télévision, car c'est votre authenticité qui fera la différence.

Développer ses ventes

Le deuxième avantage, c'est de développer ses ventes de façon exponentielle en faisant de ses clients des vendeurs.

Comme vous avez pu le voir sur le précédent schéma, chacune de vos clientes peut devenir affiliée et va vendre vos produits à d'autres potentiels affiliés, et ainsi de suite. Comme je l'ai dit, c'est sans limite, cela peut vraiment développer votre réseau de clientèle
et de force de vente en même temps, de manière extrêmement rapide, surtout si votre produit est de qualité. Et c'est d'ailleurs un point important que je vais développer.

LES CLÉS DE LA RÉUSSITE : AVOIR UN PRODUIT/SERVICE DE QUALITÉ ET DES VENDEURS BIEN INFORMÉS

Une des clés de la réussite d'une telle stratégie, c'est bien sûr d'avoir une valeur ajoutée à ce que vous proposez, avoir un produit ou un service de qualité.

Si votre produit ne peut se vendre directement en magasin parce qu'il est de mauvaise qualité, il ne se vendra pas mieux en réseau ! Même si on peut jouer sur l'influence entre relations humaines, entre amis, entre personnes d'un même réseau, etc.

 Si le produit n'est pas de bonne qualité, votre réseau ne pourra pas se développer au mieux de son potentiel. Et la majorité des échecs de ce type de stratégie sont d'ailleurs dus à une mauvaise qualité du produit ou du service.

Vient ensuite une autre clé de la réussite : la connaissance du produit. Vous l'aurez compris, ce système de marketing de réseau s'adresse aussi à des particuliers.

 Vous pouvez avoir au sein de vos affiliés des gens qui ne sont pas professionnels, provenant d'un autre secteur, mais qui sont intéressés par ce type de produit. Ils ne sont donc pas vendeurs de formation et nous ne sommes pas tous des vendeurs nés non plus.

 Il est donc très important de les informer le plus possible sur le produit. On ne peut pas vendre un produit si on n'a pas toutes les connaissances sur ce produit. Et pourquoi pas aussi, leur faire des argumentaires de vente, leur donner des fiches sur les nouveaux produits et leurs avantages, des fiches techniques, etc. ?

LE NETWORKING

Maintenant que vous avez compris l'intérêt d'un marketing de réseau, les questions susceptibles de vous venir en tête sont : un réseau, qu'est-ce que c'est exactement ?

Comment le développer ? Comment se créer un réseau ?...

Je vais vous montrer que le réseau ne s'arrête pas juste à de la vente de produits. Je veux parler du networking (schéma 2).

Le networking, qu'est-ce que c'est ? C'est l'action de développer et maintenir un contact avec une variété de personnes qui peuvent vous être utiles.

Il s'agit de maintenir un contact avec un réseau, constitué principalement de votre famille, de vos amis, des amis de vos amis, de vos collègues de travail, et ainsi de suite.

Pourquoi est-ce important ?

Vous l'aurez compris, de nos jours, c'est vraiment plus difficile qu'auparavant d'obtenir un travail, un emploi dans le secteur qui vous intéresse ou même un stage. Souvenez-vous de l'époque où vous étiez étudiante, ou, si vous l'êtes actuellement, vous ne pourrez que confirmer. C'est souvent très dur de trouver un stage intéressant ou un premier emploi intéressant, surtout sans expérience. Et on se rend vite compte que souvent ceux qui réussissent, ce sont ceux qui ont des contacts dans le secteur qui les intéresse. Il faut savoir aussi que ceux qui utilisent cette technique de networking, qui développent leurs contacts et les entretiennent, bénéficient d'opportunités souvent cachées.

Je vais vous donner un exemple concret : vous travaillez dans un institut, vous êtes responsable du secteur massage et vous avez besoin, par exemple, d'une masseuse spécialisée dans les massages exotiques. Avant même de publier une offre d'emploi dans un journal, la première chose que vous allez faire, c'est d'en parler autour de vous. Vous allez rentrer chez vous, vous en parlez à votre compagnon, à vos amis, etc., en disant : «Je recherche une nouvelle masseuse, je vais essayer de la trouver». Et là, il se peut que quelqu'un de votre réseau proche vous dise : «Il se trouve que je connais une fille qui a eu son diplôme et qui cherche un emploi. Écoute, je peux peut-être vous mettre en contact». Ce genre de choses arrive vraiment très souvent. Ainsi, les grosses entreprises, avant même de publier une offre d'emploi à l'extérieur, font d'abord une offre interne, en envoyant un mail interne à tous leurs employés, leur proposant cet emploi et leur demandant s'ils connaissent quelqu'un qui a le profil correspondant.

Pourquoi y penser dès maintenant ?

Parce que l'erreur la plus commune de tout le monde, c'est de solliciter ses contacts au dernier moment. Par exemple, quand vous perdez votre travail, ou alors quand vous cherchez un stage après votre formation, vous allez contacter votre réseau, les gens que vous connaissez, pour savoir s'ils connaissent quelqu'un qui pourrait vous aider. C'est une réaction normale, certes, mais une mauvaise habitude. Le problème : ça porte souvent peu ses fruits.

Vous ne pouvez pas recontacter quelqu'un que vous avez rencontré il y a un an en lui disant : «Écoute, on s'était vu à tel moment, là j'ai besoin de toi, j'ai besoin d'un stage ou d'un emploi». Il faut voir le networking comme une relation d'amitié, qui s'entretient. Bien sûr, cela reste dans le cadre professionnel mais quand vous rencontrez une personne, que vous avez un contact, vous avez son e-mail, et bien utilisez-le ! Envoyez des e-mails pour les promotions que vous faites ou vos nouveaux produits, invitez vos contacts dans votre institut, etc.

Gardez toujours un contact, soyez présente dans la tête de vos relations.
Bien sûr, en restant toujours sincère. Il ne faut pas en faire trop, ne pas harceler vos contacts. Faites en sorte que votre réseau se souvienne de vous, que les gens sachent qui vous êtes. Et bien sûr, essayez de savoir s'ils peuvent avoir besoin de vous. Le fait d'aider les gens de manière spontanée peut vous permettre d'avoir de l'aide en retour, au moment où vous en aurez besoin. Donc plus tôt vous y penserez, meilleur sera votre réseau.
Le networking, c'est avant tout du travail de long terme. Telle une relation, ça s'entretient, ça se développe et ça vous permettra d'acquérir dès que possible beaucoup d'opportunités.

Comment commencer ?

C'est la question. On se dit : «Le networking, c'est intéressant. Comment vais-je me lancer ?». Et bien, vous le faites toutes. Vous faites du networking dans la vie de tous les jours, à travers le «small talk», la petite conversation.
Tout simplement quand vous êtes au travail, quand vous prenez votre pause- café ou alors dans une soirée, dans un cocktail, etc., vous allez commencer à parler aux gens autour de vous, que vous ne connaissez pas forcément, avec lesquels vous avez une relation juste courtoise, vous allez commencer à parler de la pluie et du beau temps, après vous leur demanderez de vous parler de leur parcours, d'où ils viennent, comment ils en sont arrivés à ce job, etc. C'est ça le networking, de la petite conversation. Vous allez commencer à créer un contact, à lier un lien avec une personne qui va ou non entrer dans votre réseau, vous allez devenir plus ou moins proche d'elle, ou alors totalement l'occulter.

Où le pratiquer ? Partout ! Ça peut être dans la rue si vous rencontrez quelqu'un que vous connaissez depuis longtemps et qui est accompagné d'une autre personne. Cette autre personne peut devenir un contact intéressant aussi. Donc, c'est vraiment partout : au travail comme au Congrès des Nouvelles Esthétiques, qui est rempli de gens qui travaillent dans le secteur qui vous intéresse. Ne laissez pas les opportunités, même cachées, vous échapper !

Les outils Internet

La plupart d'entre vous connaissent Facebook, MSN, Twitter, Myspace, etc. Bien sûr, il y a des outils un peu plus professionnels, tels LinkedIn ou Viadeo. Les outils networking par excellence ! Parce qu'ils vont vous permettre de concrétiser vos contacts quelque part, de les retrouver, et même les trier. Beaucoup de personnes sont sceptiques sur l'utilité de ces outils Internet. Mais ils sont un moyen simple, rapide et efficace, de rester en contact permanent indirectement avec votre réseau. De savoir ce que vos contacts deviennent. Même quelqu'un que vous avez par exemple rencontré brièvement, si vous l'avez en ami sur Facebook, vous savez quel travail il a en ce moment, ses projets, ses vacances, etc. Détails utiles pour la reprise de contact, propositions d'événements, etc. Vous pouvez d'ailleurs même savoir à quels événements vos contacts se rendent et vous y rendre vous
aussi par la même occasion (schéma 3).

Et pour reprendre l'exemple de la responsable de l'institut qui recherchait une masseuse... et bien elle peut très bien se servir d'un outil Internet pour demander si quelqu'un dans son réseau connaît une masseuse qui convient au profil. Là aussi, c'est un moyen de connaître certaines opportunités cachées et surtout de vous faire connaître. Opportunités que vous auriez découvertes seulement si vous étiez en contact avec cette personne.
Le networking, c'est du bouche-à-oreille, et le plus grand bouche-à-oreille existant est bel et bien Internet ! Sachez le maîtriser !

QUELQUES CONSEILS GÉNÉRAUX

Restez ouverte

Premier conseil : restez ouverte, ayez l'esprit très ouvert et restez à l'écoute des gens. L'erreur que l'on fait souvent, c'est que lorsque l'on rencontre une personne qui ne nous plaît pas forcément, on est souvent tenté de fermer le contact avec cette personne. On se dit : «On n'a pas vraiment les mêmes goûts, les mêmes centres d'intérêt et elle ne travaille pas dans mon secteur.
Je ne vais pas me forcer». C'est vraiment quelque chose qui est récurrent, naturel.
Cependant, quand on creuse un petit peu, on peut se rendre compte que cette personne peut être plus intéressante que l'on croit. Même de manière purement professionnelle, elle peut avoir certains contacts qui justement n'ont rien à voir avec son secteur à elle, mais qui peuvent vous correspondre.
Prenons un exemple : la responsable d'un institut, qui recherche une masseuse, est mariée avec un homme qui travaille dans l'architecture, secteur totalement différent. Imaginons que vous êtes dans un cocktail. Vous rencontrez cet architecte, vous lui parlez un peu et vous vous rendez vite compte qu'il n'a pas vraiment les mêmes centres d'intérêt, ou encore le même humour que vous, donc vous ne vous intéressez pas plus que ça à lui.
Mais il se trouve que cet architecte est le mari de la responsable de l'institut qui recherche une masseuse telle que vous. En évitant d'approfondir votre intérêt pour lui, vous avez tout simplement raté une opportunité. Bien sûr, on peut se dire qu'il y a une chance sur cent que ce genre de choses arrive, mais si vous multipliez cette chance par toutes les personnes que vous
rencontrez ou qu'on peut vous présenter, ça fait quand même une grande différence à long terme !

Évitez les préjugés

J'arrive au deuxième conseil : n'ayez pas de préjugés. Même si une personne ne travaille pas dans votre secteur ou a un tout autre statut social, ne vous braquez pas, ne fermez jamais une porte. Parce qu'en fermant une porte, vous fermez la porte non seulement à une personne, mais à tout son réseau. Par exemple, quand vous êtes en froid avec une amie, les personnes proches d'elle sont en général également en froid avec vous. Ne perdez donc pas d'opportunités aussi bêtement. Un peu d'effort et de prise sur soi peut s'avérer plus payant qu'on ne le croit.

Brisez la glace

Autre conseil : brisez la glace. Savoir faire le premier pas est primordial pour étendre son réseau. N'ayez pas peur d'aller vers les gens, parce qu'eux n'iront pas forcément vers vous tout de suite. Cela peut donc vous amener à combattre votre timidité. Si vous êtes timide, essayez de poser des questions aux gens avant même de vous présenter, et vous constaterez simplement
que les gens adorent parler d'eux-mêmes. C'est un fait. Quand vous posez des questions à quelqu'un, surtout concernant ce qui lui plaît, vous serez surprise de constater à quel point vous obtiendrez des informations sans même devoir poser mille et une questions ! Apprenez à bien observer votre interlocuteur, faites attention à ce qu'il dit et rebondissez sur ce qui pourrait vous intéresser.

Sachez vous présenter rapidement

Autre chose : il est important que vous prépariez un petit speech pour vous présenter. Juste au cas où. Vous pouvez rencontrer des nouveaux contacts partout, à n'importe quel moment. Vous pouvez rencontrer par exemple quelqu'un que vous connaissez et qui va vous présenter ses propres amis.
Il est important de savoir se présenter dans ces circonstances. Comme il est important pour le marketing de réseau d'avoir des informations claires sur un produit, il faut donner des informations claires sur soi-même. Il faut que la personne que vous allez rencontrer puisse avoir une idée claire de qui vous êtes, de ce que vous avez fait et de ce que vous avez comme projet.
Ainsi, si vous lui avez fait une bonne impression, il saura aisément vous conseiller auprès de quelqu'un en disant : «J'ai rencontré cette esthéticienne, on a parlé vite fait, mais je sais qu'elle est intéressée par ce que tu fais et puis elle m'avait l'air sympa, je peux te mettre en contact avec elle...».
Vous voyez, ce sont de petites choses comme celle-ci qui font vraiment la différence. Donc, pensez à préparer un petit speech de 30 secondes, si vous rencontrez quelqu'un dans le cadre de votre travail ou dans un cocktail, peu importe. Savoir se présenter, c'est savoir se vendre !

Restez positive

Le point le plus important du networking : c'est toujours de rester positif.
C'est un peu comme un entretien d'embauche, il faut toujours essayer de véhiculer l'image la plus positive possible. Être vue comme une personne négative peut vous fermer des opportunités dans le sens ou si, par exemple, vous allez dans un cocktail ou une soirée organisée par un ami, vous ne connaissez pas tous les participants. Vous arrivez, vous avez eu une dure journée, vous êtes stressée. Vous tirez un peu la tête en arrivant. Vous n'êtes pas très souriante et allez avoir tendance à raconter ce qui s'est passé de pénible pour vous, dans la journée. Vous allez en parler à votre ami qui sera avec quelqu'un à ce moment et vous lui direz : «C'était dur pour moi aujourd'hui...».
Cette personne à côté va vous entendre et la première impression qu'elle aura de vous sera une image négative.
Bref, c'est un contact de perdu. Donc, quand vous arrivez quelque part, ne pensez pas trop à vos problèmes, évitez d'en parler aux gens, surtout à ceux que vous ne connaissez pas. Soyez surtout à l'écoute des autres. C'est vraiment comme ça que vous allez vous ouvrir des portes.

CONCLUSION

Gardez bien en tête que cet article n'est pas un guide à suivre à la lettre. Je vous indique juste une attitude générale à avoir, une sorte de déclic amenant un nouveau mode de vie sociale.
Si vous appliquez les conseils donnés ici, je vous assure qu'à long terme, vous noterez une réelle différence dans votre vie, sur les opportunités que vous aurez, sur les gens que vous rencontrerez et également indirectement sur votre chiffre d'affaires. C'est le but de tout le monde de réussir dans la vie.
Je vous lance maintenant un défi, lors de votre prochain cocktail ou soirée, faites l'effort d'aller parler à au moins deux ou trois personnes que vous ne connaissez pas directement. Une conversation de 5 à 10 minutes suivant le climat d'entente au fil de la discussion. Peut-être que ça ne va pas amener à quelque chose, mais au moins vous aurez essayé et cela sera toujours un entraînement. Dites-vous que vous n'avez rien à perdre ! Jouez le jeu et vous verrez qu'au bout d'un moment, vous remarquerez par vous-même qu'ouvrir son esprit permet aussi d'ouvrir des portes...